Fiat Ecuador tenía configuración genérico que no reflejaba su ciclo de venta real. Ploy re configuró HubSpot a la medida de ese proceso, y los negocios en pipeline crecieron 599%.
negocios generados en el pipeline
Leticia Almeida
Gerente de CRM
“Desarrollamos metodologías para comprender a nuestros prospectos, generar contenido relevante y automatizar procesos, lo que derivó en un importante crecimiento de sesiones, contactos y ventas.”
El punto de partida
Fiat Ecuador ya tenía el CRM funcionando, pero era una plantilla genérica que no entendía su negocio: no distinguía entre modelos de uso cotidiano y comercial, no reflejaba el ciclo real de 90 días que tarda un comprador en decidirse, y trataba cada lead igual sin importar en qué etapa real de compra estaba. El equipo comercial recibía contactos sin contexto, y el sistema no ayudaba a priorizar nada. Un CRM instalado no es lo mismo que un CRM que entiende cómo se vende un auto en Ecuador.
La solución
Los 5 pilares aplicados a un proyecto automotriz
Diagnóstico: relevamos cómo compraba realmente un cliente de Fiat Ecuador —qué modelo, qué unidad de negocio, cuánto tardaba en decidir— para diseñar un sistema a la medida de ese recorrido, no una plantilla de estandar.
Diseño de la solución: se diseñó una arquitectura de HubSpot con propiedades personalizadas por modelo y unidad de negocio, y un pipeline con etapas que respetaban el ciclo de decisión de 90 días en vez de forzarlo al mes calendario.
Implementación personalizada: se configuraron workflows de nutrición específicos para cada etapa del embudo, un modelo de scoring adaptado al comportamiento real de un comprador de vehículos, y reportes trimestrales integrados directamente al CRM.
Capacitación: el equipo comercial aprendió a trabajar con un sistema pensado para su propio proceso de venta, en vez de adaptarse a la lógica genérica de un CRM estándar.
Medición y optimización: la configuración a medida permitió ver, por primera vez, el pipeline completo tal como realmente se movía el negocio, sin forzar los datos a encajar en un molde que no correspondía.
Los resultados
Los negocios en el pipeline comercial crecieron 599% en la comparación interanual, y los leads generados aumentaron 771%. Detrás de esos números no hubo solo más inversión: hubo un sistema que finalmente hablaba el idioma real del negocio de Fiat Ecuador.
La participación de las ventas digitales sobre el total de la marca pasó del 5% al 14%, con picos del 50% en el mejor mes, incluso con la industria automotriz atravesando su peor momento por la pandemia.
¿Qué significa tener un HubSpot "configurado a medida" en vez de una instalación estándar?
Significa que el pipeline, las propiedades y las automatizaciones reflejan cómo se vende realmente el producto, no una plantilla genérica. En Fiat Ecuador, esa personalización permitió distinguir entre modelos y unidades de negocio desde el primer contacto, algo que una configuración estándar no contempla.
¿Por qué el pipeline de ventas debería reflejar el ciclo de decisión real del comprador?
Porque forzar un proceso de 90 días a etapas pensadas para ciclos cortos distorsiona cualquier análisis. En Fiat Ecuador, diseñar el pipeline alrededor de ese tiempo real de decisión fue lo que permitió leer el negocio con precisión, mes a mes y trimestre a trimestre.
¿Sirve el mismo CRM para distintas unidades de negocio dentro de una misma marca automotriz?
Sí, si se configuran propiedades y flujos específicos para cada una. En Fiat Ecuador, diferenciar modelos de uso cotidiano y comercial dentro de la misma instancia de HubSpot evitó que información valiosa se mezclara o se perdiera entre unidades de negocio distintas.
¿Qué es el lead scoring y cómo se adapta a un producto de ticket alto?
Es un sistema que asigna prioridad a cada contacto según su comportamiento real. En Fiat Ecuador, se adaptó a un producto de decisión lenta, dando más peso a señales de intención sostenida en el tiempo que a una sola interacción aislada.
¿Vale la pena personalizar los reportes dentro del CRM en vez de usar plantillas genéricas?
Sí, especialmente en negocios con ciclos de venta largos. En Fiat Ecuador, integrar reportes trimestrales directamente en HubSpot evitó decisiones apuradas basadas en datos de un solo mes, dando visibilidad real del pipeline tal como se movía el negocio.