Automotriz

Una configuración genérica frenaba el pipeline automotriz: 599% más negocios

Fiat Ecuador tenía una configuración genérica que no reflejaba su ciclo de venta real. Ploy reconfiguró HubSpot a la medida de ese proceso, y los negocios en pipeline crecieron 599%.

+599%

negocios generados en el pipeline

Fiat Argo Trekking — caso de éxito Automotriz de Ploy con Fiat Ecuador
Vehículo Fiat en ruta — caso de éxito Automotriz de Ploy con Fiat Ecuador
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Logo Fiat Ecuador — cliente Automotriz de Ploy

Leticia Almeida

Jefe de CRM

“Desarrollamos metodologías para comprender a nuestros prospectos, generar contenido relevante y automatizar procesos, lo que derivó en un importante crecimiento de sesiones, contactos y ventas.”

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El punto de partida

Fiat Ecuador ya tenía el CRM funcionando, pero era una plantilla genérica que no entendía su negocio: no distinguía entre modelos de uso cotidiano y comercial, no reflejaba el ciclo real de 90 días que tarda un comprador en decidirse, y trataba cada lead igual sin importar en qué etapa real de compra estaba. El equipo comercial recibía contactos sin contexto, y el sistema no ayudaba a priorizar nada. Un CRM instalado no es lo mismo que un CRM que entiende cómo se vende un auto en Ecuador.

Conocé la solución para Automotriz

La solución

Los 5 pilares aplicados a un proyecto automotriz

  • Ploy Discover: relevamos cómo compraba realmente un cliente de Fiat Ecuador —qué modelo, qué unidad de negocio, cuánto tardaba en decidir— para diseñar un sistema a la medida de ese recorrido, no una plantilla estándar.

  • Ploy Design: se diseñó una arquitectura de HubSpot con propiedades personalizadas por modelo y unidad de negocio, y un pipeline con etapas que respetaban el ciclo de decisión de 90 días en vez de forzarlo al mes calendario.

  • Ploy Build: se configuraron automatizaciones de nutrición específicas para cada etapa del embudo, un modelo de scoring adaptado al comportamiento real de un comprador de vehículos, y reportes trimestrales integrados directamente al CRM. 

  • Ploy Activate: el equipo comercial aprendió a trabajar con un sistema pensado para su propio proceso de venta, en vez de adaptarse a la lógica genérica de un CRM estándar.

  • Ploy Grow: la configuración a medida permitió ver, por primera vez, el pipeline completo tal como realmente se movía el negocio, sin forzar los datos a encajar en un molde que no correspondía.

Los resultados

Los negocios en el pipeline comercial crecieron 599% en la comparación interanual, y los leads generados aumentaron 771%. Detrás de esos números no hubo solo más inversión: hubo un sistema que finalmente hablaba el idioma real del negocio de Fiat Ecuador.

La participación de las ventas digitales sobre el total de la marca pasó del 5% al 14%, con picos del 50% en el mejor mes, incluso con la industria automotriz atravesando su peor momento por la pandemia.

La configuración conecta las ventas digitales con el ROI digital y el costo por cliente digital de la concesionaria.

+599% negocios en pipeline
+771% leads generados
14% de las ventas con origen digital
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Concesionarias y grupos que hoy saben qué canal trae al cliente que compra.
AUTOMOTRIZ

Jeep Ecuador

+263%
en ventas digitales
EL PROBLEMA
Apenas el 3% de las ventas tenía origen digital rastreable. Sin blog, sin contenido propio y sin forma de acompañar un ciclo de decisión de 90 días.
Ventas digitales del 3% al 17%, incluso con la industria paralizada por la pandemia.
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AUTOMOTRIZ

Chery Ecuador

+264%
en conversión de negocio a cliente
EL PROBLEMA
Una red en expansión con inversión publicitaria en aumento y sin forma de saber qué parte de ese gasto terminaba en un cliente cerrado.
Clientes cerrados multiplicados por 21,6 en tres años. El costo por cliente bajó 72% en dos años.
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AUTOMOTRIZ

Mazda Ecuador

+263%
en ventas digitales
EL PROBLEMA
Recibían muchos leads de pauta digital pero casi ninguno se convertía. Sin trazabilidad ni segmentación, los asesores trabajaban a ciegas.
Las ventas digitales pasaron del 4,61% al 12,11% del total. El costo de adquisición por canal orgánico quedó 4 veces por debajo del canal pago.
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¿Tu plataforma refleja tus modelos y tu ciclo de venta?

En la primera conversación revisamos si tu configuración acompaña cómo decide tu cliente.

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PREGUNTAS FRECUENTES

Lo que nos preguntan sobre este caso

Modelos, unidades de negocio y ciclo de decisión: las dudas que más aparecen cuando una automotriz adapta HubSpot a su forma de vender.

¿Qué significa tener un HubSpot "configurado a medida" en vez de una instalación estándar?

Significa que el pipeline, las propiedades y las automatizaciones reflejan cómo se vende realmente el producto, no una plantilla genérica. En Fiat Ecuador, esa personalización permitió distinguir entre modelos y unidades de negocio desde el primer contacto, algo que una configuración estándar no contempla.

¿Por qué el pipeline de ventas debería reflejar el ciclo de decisión real del comprador?

Porque forzar un proceso de 90 días a etapas pensadas para ciclos cortos distorsiona cualquier análisis. En Fiat Ecuador, diseñar el pipeline alrededor de ese tiempo real de decisión fue lo que permitió leer el negocio con precisión, mes a mes y trimestre a trimestre.

¿Sirve el mismo CRM para distintas unidades de negocio dentro de una misma marca automotriz?

Sí, si se configuran propiedades y flujos específicos para cada una. En Fiat Ecuador, diferenciar modelos de uso cotidiano y comercial dentro de la misma instancia de HubSpot evitó que información valiosa se mezclara o se perdiera entre unidades de negocio distintas.

¿Qué es el lead scoring y cómo se adapta a un producto de ticket alto?

Es un sistema que asigna prioridad a cada contacto según su comportamiento real. En Fiat Ecuador, se adaptó a un producto de decisión lenta, dando más peso a señales de intención sostenida en el tiempo que a una sola interacción aislada.

¿Vale la pena personalizar los reportes dentro del CRM en vez de usar plantillas genéricas?

Sí, especialmente en negocios con ciclos de venta largos. En Fiat Ecuador, integrar reportes trimestrales directamente en HubSpot evitó decisiones apuradas basadas en datos de un solo mes, dando visibilidad real del pipeline tal como se movía el negocio.

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