Automotriz

Del 3% al 17% de ventas rastreadas al canal digital automotriz

Jeep Ecuador apenas rastreaba el 3% de sus ventas al canal digital. Con HubSpot y Ploy construyó un ecosistema de contenido que resistió la pandemia y llevó ese número al 17%.

+2.268%

retorno sobre la inversión digital en 24 meses

PLOY AUTOMOCION
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Leticia Almeida

Jefe de CRM

“Desarrollamos metodologías para comprender a nuestros prospectos, generar contenido relevante y automatizar procesos, lo que derivó en un importante crecimiento de sesiones, contactos y ventas.”

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El punto de partida

Jeep Ecuador vendía autos premium de ticket alto, con compradores que tardaban entre 60 y 90 días en decidir. Tenía redes sociales, pero no tenía estrategia. No había blog, no había contenido propio, y no había forma de saber si esas semanas de duda del comprador estaban siendo acompañadas o simplemente perdidas. Apenas el 3% de las ventas mensuales tenía origen digital rastreable. Las campañas de pauta generaban contactos, pero llegaban fríos a la sala de ventas, sin contexto ni prioridad. Y entonces llegó 2020: una pandemia que paralizó por completo la industria automotriz en Ecuador durante meses.

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La solución

Los 5 pilares aplicados a un proyecto automotriz

  • Ploy Discover: identificamos que el problema no era de tráfico ni de inversión, sino de nutrición — leads de calidad que llegaban sin acompañamiento durante un ciclo de decisión de 90 días.

  • Ploy Design: se diseñó un ecosistema editorial propio —blog, redes y newsletter— pensado para acompañar al comprador durante esas semanas de indecisión, no para apurarlo.

  • Ploy Build: HubSpot se convirtió en el centro de todos los canales digitales, con scoring de leads que priorizaba contactos según su avance real en el proceso de decisión. 

  • Ploy Activate:  el equipo comercial dejó de recibir contactos genéricos y empezó a recibir oportunidades clasificadas, con el contexto completo de cada interacción previa. 

  • Ploy Grow: reportes de ciclo completo —de la primera visita a la venta cerrada— permitieron entender qué canal realmente vendía, no solo cuál generaba clics.

Los resultados

El tráfico al sitio se multiplicó por 4,5, y los leads generados crecieron 289% en la comparación interanual. Los negocios abiertos crecieron 435%, y la conversión de lead a negocio pasó del 31% al 37%. LinkedIn, una red que la marca ni siquiera gestionaba al inicio, creció 2.187% al convertirse en el canal preferido de un comprador de alto poder adquisitivo.

Y aun con la industria automotriz paralizada durante meses por la pandemia, la participación de ventas digitales pasó del 3% al 17%, un incremento del 566%, en su pico, con un retorno acumulado del 2.268% sobre la inversión digital del período.

El caso muestra cómo crecen las ventas digitales cuando el ROI digital y el costo por cliente digital se miden en el mismo sistema.

+2.268% ROI digital
x4,5 tráfico web
+566% ventas digitales
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Otras automotrices que ordenaron su operación

Concesionarias y grupos que hoy saben qué canal trae al cliente que compra.
AUTOMOTRIZ

Fiat Ecuador

+599%
en negocios generados en el pipeline comercial
EL PROBLEMA
Tenía una configuración que no distinguía entre modelos ni unidades de negocio, ni reflejaba su ciclo real de decisión de 90 días.
Leads +771%. Ventas digitales del 5% al 14% del total, con un pico del 50% en el mejor mes.
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AUTOMOTRIZ

Mazda Ecuador

+263%
en ventas digitales
EL PROBLEMA
Recibían muchos leads de pauta digital pero casi ninguno se convertía. Sin trazabilidad ni segmentación, los asesores trabajaban a ciegas.
Las ventas digitales pasaron del 4,61% al 12,11% del total. El costo de adquisición por canal orgánico quedó 4 veces por debajo del canal pago.
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AUTOMOTRIZ

Dongfeng Ecuador

-69%
costo por cliente
EL PROBLEMA
Canales activos (Facebook, Google, showroom, blog) sin ningún hilo que los conectara, y sin forma de atribuir una venta a su origen real.
Audiencia en redes +181% y adopción del CRM en el showroom +93% en dos años.
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¿Tus ventas digitales todavía no se pueden rastrear?

En la primera conversación revisamos cómo acompañar un ciclo de decisión de 90 días con contenido y datos.

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PREGUNTAS FRECUENTES

Lo que nos preguntan sobre este caso

Contenido propio, ciclo de 90 días y origen de las ventas: las dudas que más aparecen cuando una marca quiere crecer en digital.

¿Cómo se configura un pipeline de HubSpot para un ciclo de decisión de 90 días?

Con etapas que reflejan cada fase real de duda del comprador, no el mes calendario. En Jeep Ecuador, ese diseño evitó decisiones apuradas sobre campañas que recién mostraban resultados meses después.

¿Qué es una automatización de nutrición y cómo se adapta a un producto premium?

Es una secuencia automática de contenido que acompaña al lead mientras decide. En Jeep Ecuador, esas automatizaciones sostuvieron el interés del comprador durante semanas de indecisión, sin intervención manual del equipo comercial.

¿Cómo prioriza HubSpot los leads de mayor intención en un proceso de compra largo?

Con un modelo de scoring que pondera el comportamiento acumulado, no una sola visita. En Jeep Ecuador, ese scoring permitió que el equipo comercial recibiera oportunidades clasificadas, no contactos genéricos sin contexto.

¿Se puede integrar LinkedIn como canal dentro de la configuración de HubSpot?

Sí, como una fuente más dentro del mismo sistema de atribución. En Jeep Ecuador, sumar LinkedIn a la arquitectura existente permitió medir su aporte real, algo que la marca no gestionaba antes del proyecto.

¿Qué pasa con una configuración de HubSpot cuando el negocio se detiene temporalmente?

El sistema sigue nutriendo oportunidades aunque no haya ventas activas. En Jeep Ecuador, la arquitectura construida antes de la pandemia mantuvo vivo el vínculo con los leads durante el cierre de showrooms.

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