SERVICIOS

Del 2% al 35% de ventas digitales en un servicio de contratación presencial

Armony vendía el 100% de sus planes exequiales de forma presencial, sin ningún dato del canal digital. Ploy personalizó HubSpot al modelo de negocio, el canal digital llegó a representar el 35% de sus ventas.

 

 

1.688%

ROI proyectado a 4 años del canal digital  

Familia planificando su tranquilidad con Armony Servicios Exequiales — caso de éxito Servicios de Ploy
Familia planificando su tranquilidad con Armony Servicios Exequiales — caso de éxito Servicios de Ploy
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Logo de Armony

Ruby Rueda

Gerente de Marketing

 “Gracias a su visión y metodología, logramos grandes avances desde la implementación del CRM hasta el posicionamiento digital. El equipo de Ploy considera nuestras metas como propias.”

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El punto de partida

Armony vendía planes de previsión exequial —familiares, corporativos y para mascotas— con un modelo 100% presencial: el sitio web apenas generaba 53 visitas al mes, sin ningún sistema de captura de leads ni pipeline digital. El canal digital representaba apenas el 2% de las ventas totales, en un negocio donde la fuerza de ventas dominaba por completo cada cierre.

El desafío no era solo técnico: un plan exequial es una decisión que la mayoría de las personas prefiere posponer, lo que exige un proceso de venta digital capaz de generar confianza antes que conversión.

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La solución

Los 5 pilares aplicados a un proyecto de servicios

  • Ploy Discover:  mapeamos el perfil del comprador, sus objeciones más frecuentes y el ciclo de decisión de un producto particular, definiendo criterios de calificación de leads específicos para un servicio de previsión, no genéricos.

  • Ploy Design: diseñamos un pipeline con etapas de calificación automática para el canal digital, y —una particularidad de este negocio de cuotas recurrentes— un modelo de reportería que proyecta el LTV de cada cliente a 1, 4 y 7 años, no solo el valor de la venta inicial.

  • Ploy Build: integramos Facebook Ads al CRM con atribución completa, configuramos el pipeline de calificación digital y lanzamos el blog con una cadencia editorial sostenida, todo dentro de un mismo sistema de medición de principio a fin. 

  • Ploy Activate:  el equipo de ventas —acostumbrado a operar 100% en modo presencial— aprendió a trabajar leads digitales dentro del mismo CRM, incorporando gradualmente esos contactos a su rutina de cierre.

  • Ploy Grow: en revisiones mensuales se ajustó la segmentación de audiencias y el mensaje de los anuncios según los datos de conversión hasta el cliente, no solo hasta el lead, sosteniendo una mejora continua mes a mes. 

Los resultados

 En 13 meses, el canal digital de Armony pasó de representar el 2% al 35% de las ventas totales, muy por encima del promedio del sector exequial en Ecuador. El costo de adquisición del canal digital cayó 93% en el período, y gracias al modelo de LTV proyectado a varios años, el retorno sobre la inversión alcanzó el 1.688% a 4 años y superó el 3.000% a 7 años.

La tasa de conversión de contacto a cliente pasó de 0% a 17,11%, evidencia de que el ecosistema digital no solo generó volumen: generó calidad de proceso sostenida en el tiempo. 

El crecimiento se sostuvo con Marketing y Ventas en HubSpot, una gestión de ventas con HubSpot ordenada y foco en convertir más leads en ventas.

35% ventas de origen digital
-93% CAC Digital
1.688% ROI proyectado a 4 años
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SERVICIOS

Plan B Immigration

73.925
contactos gestionados en 16 meses
EL PROBLEMA
Consultas llegando desde varios mercados hacia tres destinos migratorios, sin una definición común de etapa ni trazabilidad por canal.
40,7% de las ventas con origen digital. El canal de referidos convirtió al 9,66% frente a 0,27-0,30% de la pauta paga.
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SERVICIOS

WSE Argentina

+53%
en ventas totales en 6 meses
EL PROBLEMA
Su proceso de venta tenía una etapa intermedia decisiva (el "Show") que ningún sistema medía, sin saber en qué punto del embudo se perdían más prospectos.
Shows realizados +45% y ventas totales +53% en seis meses.
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SERVICIOS

Tinsa by Accumin

8 países
operando sobre un mismo diseño
EL PROBLEMA
Una plataforma heredada con años de configuraciones que nadie documentó: casi la mitad de la información cargada no se usaba y los reportes no coincidían con el pipeline.
447 propiedades con 79% de uso funcional real, 61 formularios bajo una sola nomenclatura y 49% de tasa de cierre global.
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¿Tu venta todavía depende solo de lo presencial?

En la primera conversación revisamos cómo captar y seguir contactos digitales sin perder lo que ya funciona.

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PREGUNTAS FRECUENTES

Lo que nos preguntan sobre este caso

Captura de leads, embudo digital y costo de adquisición: las dudas que más aparecen cuando una empresa de servicios suma lo digital.

¿Cómo se configura un pipeline de HubSpot para un servicio que la gente prefiere no pensar?

Con criterios de calificación que priorizan la confianza sobre la urgencia. En Armony, ese pipeline permitió acompañar a un comprador que toma la decisión con calma, sin perderlo en el camino.

¿Cómo se proyecta el LTV de un cliente en un negocio de cuotas mensuales recurrentes?

Calculando el valor acumulado a varios años, no solo el de la venta inicial. En Armony, proyectar el LTV a 1, 4 y 7 años permitió evaluar el retorno real con el horizonte de tiempo correcto.

¿Por qué el costo de adquisición puede bajar aunque el presupuesto de pauta crezca?

Porque lo que importa es gastar mejor, no gastar menos. En Armony, el presupuesto mensual creció y aun así el costo por cliente cayó 93%, gracias a datos de atribución que permitieron optimizar cada campaña.

¿Un canal digital nuevo reemplaza a un equipo de ventas presencial ya consolidado?

No necesariamente: puede complementarlo. En Armony, la fuerza de ventas presencial siguió siendo el canal principal, mientras el digital se sumó como un segundo motor sin canibalizar al primero.

¿Cómo se mide la calidad de un pipeline digital más allá del volumen de leads generados?

Siguiendo la tasa de conversión de cada etapa hasta el cliente final, no solo hasta el contacto. En Armony, esa medición mostró que el ecosistema digital generaba cada vez más calidad de proceso.

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