San Patricio Gardens dedicó su primer año solo a construir marca y confianza digital, sin vender. Con HubSpot bien configurado, esa espera generó un LTV/CAC de 96 a 1.
relación LTV/CAC acumulada en dos años
Jessica Mirabá
Gerente de Mercadeo
"En solo un año con Ploy Inbound & HubSpot Solutions, nuestras ventas aumentaron un 44%."
El punto de partida
San Patricio Gardens tenía un problema estructural del real estate de obra nueva: vender lotes dentro de un mega desarrollo que todavía estaba en construcción. Sin departamento amoblado que mostrar ni vecinos que recomendaran, la marca apenas sumaba 444 seguidores en redes y no tenía ningún sistema de captación de leads. Los contactos que llegaban por ferias, eventos o referidos se perdían sin registro. Vender confianza antes de vender metros cuadrados era, en los hechos, el verdadero primer producto que había que construir.
La solución
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Diagnóstico: mapeamos el perfil real del comprador de inmobiliaria premium —ciclos de decisión de 6 a 18 meses, hitos de obra como disparadores de interés— para diseñar una arquitectura de HubSpot en dos fases, no una sola campaña continua.
Diseño de la solución: configuramos un pipeline con etapas propias del proceso inmobiliario de obra nueva (primer contacto, visita, propuesta, negociación, reserva, cierre) y un modelo de reporte que comparaba inversión contra ingreso trimestre a trimestre, no mes a mes.
Implementación personalizada: activamos el registro de contactos de todas las fuentes —eventos, ferias, referidos y digital— en una sola base, y recién lanzamos la pauta paga cinco meses después de arrancar, una vez que el ecosistema de contenido estaba maduro para convertir ese tráfico
Capacitación: el equipo comercial aprendió a cargar cada contacto sin importar su origen, un hábito que recién se consolidó de lleno a partir del segundo trimestre de 2022, y que fue determinante para los resultados posteriores.
Medición y optimización: revisamos trimestre a trimestre cómo la inversión de cada etapa impactaba en ventas futuras, validando que esperar para vender había sido la decisión correcta.
Los resultados
En dos años, el ecosistema construido acumuló 143.595 visitas y 9.386 contactos, que se tradujeron en 75 ventas. El CAC digital se ubicó en apenas el 1,04% del ticket promedio del proyecto, generando una relación LTV/CAC de 96:1 —la más alta de todo el portafolio de Ploy— y un ROI acumulado del 9.534%, con tendencia a seguir creciendo.
El 44% de esas ventas tuvo origen digital, muy por encima del 25-30% que suele manejar el sector. El resultado confirma la tesis inicial: la paciencia de invertir primero en marca y sostenerla en el tiempo generó un retorno muy superior al de una estrategia de conversión inmediata.
¿Cómo se configura un pipeline de HubSpot para vender un proyecto que todavía está en construcción?
Con etapas que priorizan la confianza antes que el cierre: primer contacto, visita, propuesta, negociación. En San Patricio Gardens, ese pipeline acompañó ciclos de decisión de hasta 18 meses sin perder ningún contacto.
¿Cuándo conviene lanzar campañas pagas dentro de una implementación de HubSpot?
Cuando el ecosistema de contenido ya puede convertir ese tráfico. En San Patricio Gardens, la pauta se activó recién a los cinco meses, una vez que el sitio y el blog estaban lo suficientemente maduros.
¿Cómo se adapta un modelo de reportería de HubSpot a un ciclo de venta de más de un año?
Analizando inversión contra ingreso por trimestre, no por mes. En San Patricio Gardens, esa vista trimestral fue clave para validar que invertir en marca durante el primer año fue la decisión correcta.
¿Se pueden registrar en HubSpot contactos que llegan por ferias o eventos presenciales?
Sí, con propiedades que marcan el canal de origen de cada uno. En San Patricio Gardens, unificar ferias, referidos y leads digitales en una sola base permitió medir el aporte real de cada canal.
Puede tomar varios trimestres. En San Patricio Gardens, la adopción plena se consolidó recién en el segundo trimestre de 2022, casi un año después del inicio, y fue determinante para los resultados posteriores.