En ventas digitales tras la implementación
Leticia Almeida
Gerente de CRM
“Desarrollamos metodologías para comprender a nuestros prospectos, generar contenido relevante y automatizar procesos, lo que derivó en un importante crecimiento de sesiones, contactos y ventas.”
El punto de partida
Mazda Ecuador, representada por Corporación Maresa, tenía una operación sólida pero anclada en procesos analógicos: campañas reactivas, una desconexión crónica entre marketing y ventas, y una fuerte dependencia de la pauta paga sin forma de saber si esa inversión realmente valía la pena. Los asesores recibían contactos sin contexto, las campañas se medían por clics y no por ventas, y las decisiones se tomaban con base en intuición. Todo eso cambió cuando, al cruzar los datos dentro de HubSpot, apareció una verdad incómoda: el 70% del presupuesto publicitario generaba apenas el 50% de las ventas, a un costo por cliente hasta 450% más alto que el canal orgánico.
La solución
Los 5 pilares aplicados a un proyecto automotriz
Diagnóstico: cruzamos por primera vez los datos de inversión publicitaria con los de ventas reales, algo imposible antes de la reconfiguración de su portal de HubSpot, y eso fue lo que expuso la ineficiencia estructural de la pauta paga.
Diseño de la solución: diseñamos un modelo que migraba el foco de cantidad a calidad —reduciendo pauta en campañas de bajo retorno y potenciando contenido propio, SEO y búsqueda activa en Google.
Implementación personalizada: configuramos workflows de asignación automática de leads, secuencias de nutrición personalizadas y dashboards que muestran, para cada contacto, qué acción sigue y cuándo, todo integrado a una única fuente de verdad del cliente.
Capacitación: el equipo comercial y de marketing se formó en metodología inbound, lead scoring y lectura de dashboards, dejando de operar con desconfianza mutua para trabajar sobre los mismos datos.
Medición y optimización: se midió el ROI de cada campaña y la tasa de conversión por fuente en tiempo real, dejando de gestionar por intuición para gestionar con un tablero de control real.
Los resultados
Las ventas digitales de Mazda crecieron 263% tras la implementación. El blog, antes visto como un accesorio, generó leads con una tasa de conversión del 3,95% y sumó más de 11.000 suscriptores al newsletter, con tasas de apertura del 31%.
Linkedin, un canal prácticamente inexistente al inicio, creció más de 21.000% en seguidores, y el canal orgánico en conjunto permitió adquirir clientes con un costo 83% más bajo que el de la pauta paga. La reasignación de presupuesto de campañas ineficientes hacia contenido propio y búsqueda activa fue, en los hechos, la decisión que destrabó todo el crecimiento posterior.
Cruzando la inversión por campaña con las ventas reales dentro del mismo CRM, no solo con clicks o contactos. En Mazda Ecuador, ese cruce reveló que gran parte del presupuesto generaba pocas ventas a un costo mucho más alto.
¿Qué son los workflows de asignación automática de leads en HubSpot?
Reglas que distribuyen cada contacto al asesor correcto según su perfil y comportamiento. En Mazda Ecuador, esos workflows terminaron con la saturación de leads mal calificados que antes recibía el equipo comercial.
Mostrando el origen y el historial completo de cada contacto dentro del mismo sistema que usa ventas. En Mazda Ecuador, esa trazabilidad compartida fue lo que resolvió la desconfianza entre ambas áreas.
Porque su costo de adquisición baja con el tiempo, mientras el de la pauta se mantiene. En Mazda Ecuador, el canal orgánico logró clientes con un costo 83% más bajo que el de las campañas pagas.
¿Cómo se mide el ROI real de cada campaña dentro de HubSpot?
Conectando cada campaña con el negocio y el cliente que efectivamente cerró, no solo con el lead generado. En Mazda Ecuador, esa medición de punta a punta expuso qué campañas realmente convenía sostener.