WSE no podía medir su funnel de 5 etapas ni saber qué show realmente cerraba clientes. Con HubSpot reconfigurado a medida por Ploy, sus ventas totales crecieron 53% en solo seis meses.
en ventas totales en seis meses
El punto de partida
WSE Argentina tenía un proceso de venta con una particularidad que ningún CRM estándar contemplaba: entre el contacto y la venta existía una etapa intermedia, el "Show", una presentación personalizada del método que definía casi por completo si un prospecto compraba o no. Sin visibilidad de ese funnel de 5 etapas, la dirección no podía saber en qué punto exacto se perdían más prospectos.
Las campañas de Google y Facebook generaban leads, pero esos leads no estaban conectados a los shows ni a los cierres, y el equipo de asesores llegaba a cada presentación sin ningún historial del prospecto que tenía enfrente.
La solución
Los 5 pilares aplicados a un proyecto automotriz
Diagnóstico: mapeamos el proceso completo de captación, calificación y cierre —incluyendo qué argumentos funcionaban mejor en el Show— para diseñar un pipeline que reflejara las 5 etapas reales del negocio, no un funnel genérico de 4 pasos.
Diseño de la solución: diseñamos una arquitectura con pipeline de 5 etapas y criterios de avance específicos para cada una, más un modelo de reporte con tasas de conversión por transición y comparación contra objetivos mensuales.
Implementación personalizada: configuramos propiedades específicas para registrar la fecha y el resultado de cada Show, integramos Google Ads y Facebook Ads con atribución por canal, y armamos el modelo de ROI proyectado sobre el valor de contrato promedio
Capacitación: el equipo de asesores aprendió a consultar el historial completo de cada prospecto —qué páginas visitó, qué recursos descargó— antes de cada presentación, en vez de llegar sin contexto.
Medición y optimización: cada mes se revisaron las tasas de conversión de las 5 etapas, identificando en cuál transición específica se perdían más prospectos y ajustando el guión del Show en consecuencia
Los resultados
En seis meses, cada etapa del funnel mejoró de forma sostenida: las visitas crecieron 35%, los contactos 36%, los shows realizados 45% y las ventas digitales 44%. En marzo de 2022, WSE Argentina cerró su mejor mes del período, con las ventas totales creciendo 53% frente al inicio y la participación de ventas digitales subiendo del 56% al 60% del total.
El ROI del período alcanzó el 2.065%, resultado directo de poder ver —por primera vez— exactamente en qué etapa del funnel de 5 pasos se perdían o se ganaban los prospectos.
¿Cómo se configura en HubSpot un funnel con una etapa intermedia como un "Show" o presentación?
Agregando una etapa específica en el pipeline entre el lead y el cierre, con propiedades para registrar fecha y resultado. En WSE Argentina, esa etapa intermedia resultó ser el punto de mayor impacto sobre el cierre final.
¿Por qué medir la conversión de cada transición del funnel, y no solo el resultado final?
Porque cada transición puede tener un problema distinto que el resultado total esconde. En WSE Argentina, medir etapa por etapa permitió identificar dónde se perdían más prospectos y actuar sobre eso.
¿Cómo se le da a un asesor comercial el historial completo de un prospecto antes de una reunión?
Registrando en el CRM cada interacción previa: páginas visitadas, formularios completados, tests realizados. En WSE Argentina, esa visibilidad cambió la forma en que los asesores encaraban cada presentación.
¿Se puede proyectar el LTV de un cliente en HubSpot para un negocio de cursos prepagados?
Sí, configurando el valor de contrato promedio como base de cálculo. En WSE Argentina, esa proyección permitió comparar el retorno real de cada canal contra el valor que un cliente genera en el tiempo.
¿Cómo se atribuyen las ventas de un negocio con segmentos B2C y B2B en el mismo CRM?
Diferenciando propiedades y pipelines según el tipo de comprador. En WSE Argentina, separar cursos individuales de programas corporativos permitió medir el desempeño de cada segmento por separado.