Estado actual del sector

No hay motivo para negarlo: el marketing tradicional en la industria de la construcción está muerto.

Es verdad. Las estrategias empleadas habitualmente por los promotores inmobiliarios y los profesionales del marketing (como flyers, publicidad impresa, vía publica, jornadas de puertas abiertas, etc.) ya no funcionan.

En la era digital que vivimos, gran cantidad de empresas se encuentran atravesando una transformación digital. El sector relacionado a la construcción no es ajeno a esta evolución. Actualmente, los consumidores de productos inmobiliarios, terrenos, casas, dúplex, departamentos, naves industriales, entre otros; realizan una extensa búsqueda en internet antes de decidir qué, donde y a quien comprar.

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Google nos informa que la búsqueda de productos inmobiliarios a través de su portal se ha incrementado en más de 250% en los últimos años, y esta tendencia parece continuar en crecimiento.

Adicionalmente, la nueva generación del milenio (millenials) buscan cada vez más asesoramiento e información única y exclusivamente por internet.

Quieren conectarse usando herramientas online en vez de conversaciones en persona, como era común en el pasado no muy lejano. Cada vez más, quieren reuniones por video (Skype / Hangouts) y 57% elegirán una empresa con una fuerte presencia digital (redes sociales / blog / buscadores).

Está claro, que para adaptase a estos cambios culturales las compañías, para ser viables y rentables, deberán adaptarse al siglo 21 y migrar la gran parte de su marketing a donde sus clientes ideales investigan y descubren sus productos – en internet.

Hoy en día, el 79% de los compradores online invierten al menos 50% de su tiempo de investigación de productos en internet. Muchas veces completando el proceso de decisión usando este medio únicamente.

Las compañías que tienen una fuerte presencia online está obteniendo excelentes números en Costo por Lead (CPL) y en Costo de Adquisición de Clientes (COCA). La implementación de Marketing Inbound ayuda a automatizar y unir los procesos de Marketing y de Ventas adentro de una compañía.

Entonces, ¿como puedes llevar a tu organización hacia este modelo de generación de leads?


El cambio de comportamiento de los compradores y vendedores inmobiliarios

Gracias en gran medida a Internet, el comportamiento de los consumidores ha evolucionado drásticamente y ya no toman decisiones de la manera en que solían hacerlo, sobre todo en el sector inmobiliario.

"Los consumidores modernos son inmunes a la publicidad tradicional"

Los consumidores de hoy en día están tan expuestos a la publicidad que se han vuelto expertos en bloquear sus mensajes. Si piensas en ello, ¿podrías recordar alguno de los anuncios que has visto en la ultima revista (impresa u online) que hayas leído? Probablemente no.

Esto es porque nos hemos vuelto igualmente inmunes a la publicidad digital. Mientras buscamos por Internet, nos llegan decenas de anuncios, desde pop-ups a banners pasando por videos de pre-roll en YouTube. Por ello, nos hemos especializados en identificarlos y automáticamente los evitamos.

Esto significa que en la actualidad es imposible capturar la atención de los clientes con las clásicas técnicas publicitarias, sin importar lo llamativas que sean.

“Nueve de cada diez compradores consideran Internet como una de sus principales fuentes de búsqueda y el 52% acuden a la web como primer paso en su proceso” - Google & NAR 

La abundancia de información que hay en la red ha derivado en que los consumidores modernos se hayan convertido en expertos. Ya no funcionan los ingeniosos argumentos de venta ni las débiles apelaciones a los sentimientos. Ahora son ellos quienes deciden donde comprar propiedades (y a qué desarrollista o constructora acudir) en base a las búsquedas que han realizado por Internet.

De hecho, los compradores de hoy en día son tan buenos usando Internet que cuando acuden a ver una propiedad in situ poseen más información sobre la zona, la comunidad, las escuelas y las infraestructuras que el propio agente comercial.

Los consumidores toman decisiones de compra-venta basadas en búsquedas independientes por Internet.

El proceso de compra en el sector inmobiliario es largo.

Según un estudio realizado por Google y The National Association of Realtors (NAR) un típico comprador de propiedades tarda alrededor de tres meses en tomar una decisión. Esto se debe a que el ciclo de venta no empieza cuando el cliente potencial deja sus datos de contacto en la web y acude a visitar la propiedad, sino que comienza mucho antes.

Por ejemplo, un hombre de familia de 40 años que compra una casa de vacaciones en las sierras pone en marcha su buyer journey muchos meses antes, cuando empieza a buscar conceptos como ‘oportunidades de inversión’ y ‘vacaciones familiares en las sierras’. Del mismo modo que el hombre retirado de 60 años que compra un departamento en la costa, entra directamente en el top of the funnel en el momento en que empieza a buscar términos como ‘viajar a partir de los 60’.

cambio comprotamiento

Aunque ninguno de estos clientes potenciales estaba preparado para comprar en el momento en que iniciaron sus búsquedas, unos meses más tarde (o incluso años) sí lo estaban.

Es más, un estudio ha descubierto que muchos compradores continúan realizando búsquedas en Internet durante todo el proceso de compra, incluso después de haber establecido contacto con un agente. Esto significa que es posible capturar la atención de un cliente a través de los diversos canales del marketing digital en cualquier punto del ciclo de venta.

El Inbound Marketing tiene en cuenta el hecho de que el “buyer journey” empieza en el momento en el que un cliente potencial comienza a investigar sobre el mercado inmobiliario en Internet. Por lo tanto, una estrategia de Inbound Marketing te ayudará a atraer y captar leads en cualquier fase del “buyer journey”, así como a terminar convirtiéndolos en clientes.

"Un típico comprador de propiedades tarda alrededor de tres meses en tomar una decisión"

El poder de internet en la decisión de compra de inmuebles:

En latinoamérica, un estudio de ComScore muestra que, para el 2020, las visitas a sitios web realizadas a través de dispositivos móviles constituirán más del 80% del total de búsquedas.

En vez del clásico acercamiento forzado del outbound marketing, el Inbound Marketing aprovecha todas las ventajas del comportamiento de compra actual para ayudar tanto a los compradores potenciales como a los vendedores inmobiliarios a encontrarte cuando te necesiten. Mediante el uso de contenido de calidad estratégicamente formulado, el Inbound Marketing te posiciona como una voz de confianza y un líder de opinión en la industria.

Ahora, la pregunta clave que se deberían estar haciendo las empresas relacionadas a la industria de la construcción es:

¿Como adaptarse a esta evolución digital en un mercado en el que el consumidor es el protagonista?

Primero, veamos como ha cambiado el comportamiento de las personas que buscan comprar un producto inmobiliario:

Los consumidores de hoy:

  1. Buscan referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.

  2. Averiguan información precisa, actual y detallada sobre distintos aspectos como: el precio, la ubicación, los servicios, financiación, transporte, amenities.

  3. Se encuentran presentes en las redes sociales, en las que no solo valoran la presencia de la empresa, sino la interacción y comunicación constante que la marca mantenga con sus clientes.

  4. Utilizan nuevas tecnologías en cada fase de su proceso de compra.

En este sentido, esto nos revela que el acceso a Internet y el constante interés por tener información relevante a la mano ha generado que se modifique el comportamiento del consumidor, lo que hace que las empresas tengan la necesidad de encontrar nuevas soluciones digitales para adaptarse y satisfacer las expectativas de los usuarios.


¿Qué es Inbound Marketing?

Son las actividades de marketing que atraen visitas o clientes potenciales sin tener que salir a buscarlos. El Inbound Marketing se gana la atención de los consumidores, hace que la empresa sea fácil de conseguir en internet y lleva a los usuarios a tu sitio web a través de buen contenido. Es la mejor estrategia para convertir desconocidos en clientes y promotores de tu marca.

El Inbound Marketing es 100% medible y te permite obtener un retorno de inversión preciso para tus campanas. Esto permite reducir los costos de adquisición de clientes hasta un 61% en comparación con otras formas de marketing.

Los consumidores ahora tienen el control y están investigando o buscando constantemente en Internet información sobre productos, servicios, entretenimiento, aprendizaje y de más. Con Inbound Marketing lograras estar presente en el lugar y momento indicado para que las personas puedan encontrarte e interesarse por lo que ofreces.

Estadísticas Del Inbound Marketing

El Marketing Inbound ya no es solo una moda. Es una estrategia comprobada para reducir costos de marketing y de adquisición de clientes, y que aumenta el Retorno de Inversión (ROI).

El retorno de inversión que un negocio experimenta al migrar de marketing outbound a marketing inbound está muy bien documentado.

Algunas cifras:

  • El 79% de compañías que mantienen un blog reportan tener un ROI positivo para marketing Inbound.

  • 48% de profesionales de marketing planean incrementar el presupuesto de Marketing Inbound

  • Adquirir un cliente con Marketing Inbound  cuesta un 62% menos que un lead obtenido por marketing outbound

  • Compañías ven un aumento del 55% en la cantidad de leads cuando crean más de 10 paginas de destino

  • 77% de los CMOS en compañías grandes indican que la razón mas fuerte para implementar Marketing Inbound es para aumentar y demostrar el ROI

estadisticas


Inbound Marketing y construcción

Creemos que es hora de dejar atrás el marketing invasivo: perseguir clientes colocando anuncios en revistas, diarios locales, paginas amarillas, vallas o paneles en las principales avenidas.

Si bien este tipo de medios publicitarios tienen un alcance masivo, es predecible que solo un pequeño porcentaje de audiencia estará́ realmente interesado en tu empresa.

El consumidor actual suele tener como aliado principal a Internet para encontrar las soluciones a sus problemas. Es aquí́ donde la metodología del Inbound Marketing se ajusta perfectamente a la nueva demanda inmobiliaria.

Una de las objeciones más comunes al momento de hablar sobre Marketing Inbound con alguien del sector de la construcción es “nuestros clientes no usan internet para comprar este tipo de servicio”. Como gran parte de Marketing Inbound se basa en promover contenido a través de las redes sociales, como LinkedIn y Facebook, también nos dicen que “sus clientes no están en la redes sociales”.

Entonces, ¿funciona el Marketing Inbound para la industria de la construcción?  — ¿atraer visitas a tu página web, convertirlos en prospectos con contenido y formularios, y cerrarlos en clientes leales con contenido adicional?

Cuando hablamos con directores de marketing del sector, aún sin experiencia en la practica de crear contenido útil para atraer nuevos negocios, una de sus principales dudas es que sus productos y servicios no son suficientemente interesantes para escribir artículos en un blog, para hacer videos, ebooks, guías, tweets, o incluso fotos.

En respuesta, nosotros les preguntamos, ¿acaso no le apasiona su industria? ¿Sus usuarios no tienen preguntas sobre los servicios que ofrece? ¿Sus empleados no tienen algún talento escondido? ¿Su compañía no tienen ningún propósito aparte de vender? Normalmente, las respuestas a estas preguntas son un rotundo sí.. ¡y esto demuestra que su empresa es lo suficientemente interesante para el Marketing Inbound!

La construcción está teniendo un gran incremento en la cantidad de búsquedas relacionadas a ella y en internet en general. Y no estamos hablando de servicio al cliente, sino personas que están informándose para el proceso de compra.

Si tus potenciales clientes ya están en internet, ¿por qué no utilizar este medio para llegar a ellos?

¿Cómo funciona el Inbound Marketing para el Sector Desarrollista y Construcción?

La metodología Inbound sigue una serie de tácticas que se enfocan primero en identificar y atraer al publico correcto hacia tu sitio web, sin necesidad de interrumpirlos, para luego desarrollar una relación estrecha con estos visitantes y convertirlos progresivamente en clientes.

  • El 90% de todos los compradores de viviendas realizan búsquedas en Internet en pleno proceso de compra”

  • El 47% de los primeros compradores emplea Internet para buscar una casa.

  • El 75% de los compradores senior acuden directamente a Internet para buscar viviendas.

  • El 93% de los compradores de residencias vacacionales utilizan Internet durante su proceso de búsqueda.


Los Buyer Personas y el mercado de inmuebles

Ahora que ya sabes que es Inbound Marketing, lo primero a tener en cuenta es la definición de tu cliente ideal.

¿Por qué? Porque necesitas conocer las necesidades, inquietudes e intereses de los usuarios a los que quieres apuntar para obtener como clientes en un futuro y desarrollar una estrategia exitosa.

Ahora sigamos con el proceso de identificar a ese cliente ideal que en Inbound llamamos Buyer Persona y el proceso de compra generado por el Inbound Marketing o Buyer Journey.

Buyers Personas son personas ficticias que representan un cliente ideal para tu empresa. Vamos a explorar lo que los hace únicos, y luego elaborar todo el contenido a su alrededor.

Para que el Inbound Marketing sea verdaderamente efectivo, debe saber con quién está hablando.

Tips para definir tu buyer persona:

  • Desarrolla tus “buyer persona” basándote en tus clientes reales.

  • Construye tus “buyer persona” junto a tu equipo de marketing y de ventas.

  • Hay que centrarse en identificar los desafíos, preocupaciones e intereses de cada uno de los segmentos de tu target, teniendo en cuenta tanto su vida profesional como la personal.

  • Una vez que sepas cuales son sus intereses y desafíos, puedes empezar a crear contenido de calidad que les resulte de interés e idear soluciones para ayudarlos a vender tus productos.

Los buyer personas en la industria de la construcción.

  • Francisco, padre de familia: Este hombre de 40 años y padre de familia quiere comprar una residencia de vacaciones en las sierras de Córdoba. No pretende adquirir únicamente una casa para pasar las vacaciones de verano con su familia, sino que también quiere aumentar su patrimonio haciendo una inversión solida.

  • Miguel, jubilado: Miguel ronda los 60 años y tiene previsto jubilarse pronto. Ha dedicado su vida a trabajar duro para tener una estabilidad económica y ahora está listo para vivir su época dorada dividiendo su tiempo entre su casa de Capital Federal y su residencia vacacional en un lugar de la costa.

  • Daniel, hijo universitario: Daniel de 48 años, casado, con tres hijos, vive en el interior de la provincia y el mayor de sus hijos, graduado del secundario, quiere seguir la carrera de medicina en Córdoba. Daniel que es productor agropecuario, y quiere comprarle un departamento, que les sirva también a sus otros hijos cuando llegue el momento y para el y su esposa cuando deseen visitarlo. Piensa en la ubicación y por sobre todo en la seguridad. Busca una propiedad de buenas terminaciones pero nada lujoso. Le gustaría además tener algún tipo de financiación o poder comprarlo con su próxima cosecha de soja.

compradores inmobiliarios

Todas estas personas tienen varias cosas en común:

  • Usan Internet durante su proceso de compra e investigación en el sector inmobiliario.

  • Si bien ven muchos avisos de propiedades en medios gráficos, buscan referencias sobre las empresas constructoras o desarrollistas en internet.

  • Carecen de conocimiento y experiencia en la compra de propiedades, por lo que buscan informarse muy bien antes de realizar ninguna operación.


Buyer Journey - Generación de leads

Antes de comenzar a generar leads, debes pensar como lograras atraerlos a tu sitio web. Todo empieza con un plan que incluya diferentes tácticas que usarás para indicarle a los usuarios cómo encontrarte.

La idea es conseguir tráfico relevante, es decir, personas que todavía no te conocen pero que les podría interesar lo que ofreces y que posiblemente puedan realizar una acción.

El Inbound Marketing se sustenta en el hecho de que los consumidores modernos realizan búsquedas online por su cuenta antes de tomar una decisión de compra.

Las estrategias de Inbound Marketing se apoyan en el contenido útil y original para atraer y convertir clientes. Hay que pensar en el como en una ayuda, y no como  una manera de vender.

Cuando los clientes potenciales llevan a cabo una búsqueda en Internet, quieren encontrar contenido que les ayude a tomar la decisión correcta.

Así es como se hace:

  1. Saber quien es tu target.

  2. El primer paso para establecer un plan de Inbound Marketing es identificar a tus clientes potenciales. Tal y como he explicado en el capitulo anterior, esto se hace creando los buyer persona.

  3. Búsqueda de palabras clave de búsqueda o keywords.

  4. Una vez sepas a quién te diriges, puedes ponerte a trabajar en lo que realmente les gustaría encontrar durante su investigación en Internet. Para asegurarte de que las búsquedas que hacen les llevan hasta tu página, tu contenido tiene que posicionarse bien en buscadores como Google a través de las palabras clave adecuadas.

propiedades

Las etapas del Buyer Journey:

Atracción

En esta etapa debes lograr atraer tráfico y para ello existen diferentes métodos:

  • SEO

    Consiste en optimizar tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de los buscadores. Cuando las personas están buscando una oferta, generalmente comienzan su proceso utilizando un motor de búsqueda como Google. Es por eso que es importante aparecer en los primeros resultados, así́ podrás tener más posibilidades de que los usuarios lleguen a tu empresa y conozcan lo que ofreces.

    Esto lo puedes lograr con la investigación de palabras clave, optimización on-page, creación de contenido y construcción de enlaces.

    Es necesario crear buen contenido y optimizarlo con los siguientes elementos para obtener un mejor posicionamiento con tu sitio web:

    • Títulos

    • Subtítulos

    • Descripción meta

    • URL de la página

    • Contenidos

  • Redes sociales

    Para algunas empresas dentro de la industria de la construcción, las redes sociales son el lugar que más temen. Sin embargo, es un lugar de gran alcance y perfecto para interactuar con futuros y actuales clientes. Algunas compañías incluso lo usan como canal de servicio al cliente o canal informativo.

    Hoy en día es importante que las empresas se encuentren donde están sus consumidores. Usar estas plataformas no sólo ayuda a conseguir más leads (clientes potenciales), sino que también ayuda a atraer tráfico a tu sitio web, completando la primera etapa del embudo. Este es el momento para establecer relaciones, escuchar a los usuarios e interactuar con ellos.

    Tener éxito en los canales de redes sociales consiste en compartir contenido relevante y de buena calidad con usuarios interesados en tu mercado y productos.

  • Blogging

    “Las compañías que mantienen un blog actualizado obtienen un 55% más visitas que aquellas empresas que no lo hacen”

    Generar buen contenido a través de un blog puede atraer mucho tráfico a tu sitio web. Crear contenido diariamente es la mejor manera de que las personas busquen lo que ofreces y te encuentren. Es el primer paso del embudo que guiará a los usuarios a conocerte y posiblemente convertirse en clientes.

    Ofrecer contenido relevante e interesante para tu audiencia es la clave para Inbound Marketing. Funciona de la siguiente manera:

    Digamos que el buyer persona “Daniel Hijo Universitario” que se desarrolla en el cuarto capítulo se identifica con un importante segmento del target de tu negocio.

    A través de los estudios realizados previamente para definir el buyer persona y de la búsqueda de keywords, has descubierto que los compradores como “Daniel” habitualmente usan frases como ‘departamentos en Córdoba’, ‘donde estudiar medicina’ o “Barrios seguros de Córdoba”, “Plan cereales para comprar departamento” en sus búsquedas por Internet.

    Para atraer a estos potenciales clientes hacia tu web necesitas publicar regularmente contenido original y de calidad (artículos, videos, infografías...) que incluyan esas palabras claves. Este contenido tiene que ser muy útil para alguien como “Daniel”.

    Por ejemplo, algunos temas sobre los que podrías escribir son los siguientes:

    • Donde estudiar medicina en Córdoba.

    • Cómo elegir un departamento para estudiantes.  5 Tips que te ayudaran.

    • Departamento de estudiante.  Y cuando llegan las visitas?

    • 10 consejos para vivir seguro en una gran ciudad.

    • Los cereales como medio de pago de inmuebles.  Que debes saber antes de realizar una operación.

    Cuanto más frecuentemente publiques contenido original con tus palabras clave, mejor posicionamiento obtendrás en la búsqueda de estas. Los motores de búsqueda como Google premian con un mejor posicionamiento a aquellas webs que regularmente producen buen contenido, genuino y útil.

    Aun hay más: este tipo de contenido, en vez de presionar hacia la venta, hace que los clientes potenciales que se encuentran en la fase inicial del embudo de ventas sean más propensos a leerlo. Incluso pueden llegar a compartirlo con su propia red de contactos online.

    Asegúrate siempre de que el contenido está visible y es fácil de descargar y de visualizar en todos los dispositivos.

    En el marketing inmobiliario es absolutamente esencial que tu página web sea mobile-friendly. Esto se debe a que los compradores de viviendas llevan a cabo sus búsquedas a través de sus dispositivos móviles y de ordenadores personales en cualquier fase del embudo de ventas.

    De acuerdo al estudio realizado por Google & NAR:

    • 51% de quienes compran una casa por primera vez emplean el teléfono móvil para leer información general sobre la vivienda.

    • 48% de quienes compran una casa por primera vez usan el teléfono móvil para obtener indicaciones de cómo llegar a la casa que van a visitar.

    • 44% de quienes compran una casa por primera vez usan el teléfono móvil para comparar precios.

    • 21% de quienes compran una casa por primera vez usan el teléfono móvil para encontrar un agente inmobiliario.

automatizacion

Conversión

Ahora que tienes una buena cantidad de tráfico en tu sitio web, el próximo paso es asegurarte de tener la forma para capturar y convertir esos usuarios en leads, es decir, en personas que estén interesadas en lo que ofreces y que en un futuro puedan solicitar tu producto o servicio.

En este punto necesitas conseguir información de contacto de tus visitantes. Para lograr esto, tienes que ofrecer algo a cambio que genere valor y sea de calidad, generalmente son ofertas de contenido gratis como un eBook, guías, webinars, listas, plantillas, etc.

Ofrecer contenido de calidad es una buena forma de promover tu marca. En esta etapa, para conseguir los datos que necesitas de los leads existe una serie de elementos que podrían ayudarte:

“Las compañías que son buenas nutriendo a sus leads generan 50% más leads listos para comprar y con un 33% menor costo”

  • Landing pages: una de las estrategias más conocidas del Inbound Marketing es la utilización de paginas de aterrizaje. Una Landing Page es una página que aparece cuando el usuario realiza click sobre un botón o banner que promociona un material Premium – también conocido como Call to Action- ubicado en el contenido de la website.

    Estas, llevan el acceso al material Premium a cambio de que el usuario llene un formulario con preguntas clave específicas que te permitirán saber con mayor precisión a qué tipo de cliente aplicas y cómo debes comunicarte con el.

  • Formularios: uno de los elementos más importantes de las paginas de destino. Con ellos podrás conseguir los datos que te interesan de una persona.

  • Llamados a la acción (CTA): es la manera de convertir visitantes en leads o posibles clientes a través de una acción que realizan. Este “llamado a la acción” puede ser en forma de botones, enlaces o imágenes que le dicen a los usuarios que realicen una determinada actividad. La idea es atraer y convertir usuarios, así que lo más recomendable es tener una CTA por cada página o contenido de oferta, así tendrás más oportunidades de que hagan clic en ella y convertir.

  • Páginas de agradecimiento: es la página a la cual llegará el lead luego de haber completado un formulario. Son muy parecidas a las páginas de destino solo que tienen otro propósito, el de entregar la oferta y aprovechar la oportunidad para ofrecer una nueva y mantenerlos interesados en tu empresa, siempre y cuando sea relevante.

    Generalmente incluyen links de tus redes sociales, un email de seguimiento y la barra de navegación de tu sitio web para que puedan acceder a otra de las página y seguir descubriendo contenido.

    Asegúrate siempre de que el contenido está visible y es fácil de descargar y de visualizar en todos los dispositivos. Funciona de la siguiente manera:

    El Inbound Marketing convierte a los visitantes anónimos de tu web en leads al empujarlos a descargar ‘contenido Premium’. Este ‘contenido Premium’ generalmente viene en forma de ebooks, guías, estudios o artículos técnicos. De nuevo, la clave está en que estos documentos aporten algo más al target para que les sean extremadamente útiles.

    “Cómo elegir un departamento para estudiantes.  5 Tips que te ayudaran”, el e-book que generaste para la etapa de Atracción, puede ser un contenido que una agencia como tu buyer “DANIEL” se descargaría.  

    Y ahí está el secreto: aunque el ebook sea totalmente gratuito, los usuarios que quieran leerlo tendrán que dejar sus datos de contacto para poder descargarlo, pero cómo tu contenido es tan útil para ellos no les importará hacerlo. De esta forma habrás convertido un visitante anónimo de tu web en un lead, con tan sólo crear contenido útil para ellos.

    El formulario que completo el usuario, si bien es corto, contiene dos o tres preguntas que te ayudan a determinar los intereses y preocupaciones que lo motivan, y es sobre el análisis de estas respuestas que puedes determinar el perfil de tus leads y producir nuevo contenido que responda a sus necesidades.

    A partir del momento de conversión, cuando tu visitante deja sus datos y se convierte en lead, comienza la etapa de cierre, donde con técnicas como el lead nurturing, lead scoring y automatización del marketing se busca el cierre de la venta.

crecimiento

Cierre

Tu base de datos está llena de contactos en diferentes fases del embudo de ventas. Mientras que algunos pueden estar listos para comprar, la mayoría de ellos probablemente estén en una etapa muy temprana del proceso de búsqueda.

Luego de que tu sitio web esté convirtiendo leads exitósamente, debes enviar los más calificados al equipo de ventas para que puedan convertirlos en clientes reales.

Existen diferentes herramientas que puede usar tu equipo de ventas para cerrar un trato.

  • CRM (Customer Relationship Management)

    Es importante mantener un registro de todos los contactos que obtengas a través de tus campañas de marketing. Una plataforma de CRM integrada facilitará esta tarea, ayudándote a agrupar todos los datos de los usuarios que visitaron tus páginas para aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes.

  • Email - Lead Nurturing

    El email sigue siendo la mejor herramienta para convertir a tus clientes potenciales en clientes fieles y reales.

    El cliente ideal de una empresa del sector desarrollista mayorista suele ser alguien que, por lo general, necesita la ayuda de expertos o basarse en experiencias de otros para tomar una decisión.

    A través de esta herramienta puedes enviar contenido relevante o nuevas ofertas a los usuarios que visitaron tu sitio web hasta que estén listos para convertirse en clientes.

    Crea una estrategia de email marketing o lead nurturing, (nutrición de oportunidad de venta) para que de a poco puedas capturar a los usuarios que deseas.

    Cada visitante o lead está probablemente en una etapa diferente del ciclo de ventas. Con la automatización del marketing puedes distribuir de manera automática e inteligente tu contenido, dependiendo de la etapa del funnel que este recorriendo tu lead.

    Esto implica tener una serie de correos electrónicos automatizados para enviarse y otras técnicas que incluyen contenido especifico dependiendo de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre el usuario.

    La implementación y distribución de contenido que les lleve a resolver sus dudas más frecuentes, no solo permite que los visitantes tengan más claro lo que quieren y se entusiasmen, sino que también existen mayores posibilidades de convertirlos en clientes potenciales o leads con la ayuda de material Premium.

    De este modo, haciendo uso del Inbound Marketing, podrás nutrir a tus clientes potenciales con más contenido que lo lleve por cada etapa del funnel de ventas hasta convertirlo en tu cliente comprador.

  • Informes de ciclo cerrado

    Estos informes te permiten obtener un retorno de la inversión real para cada una de tus campañas de marketing. Un canal podría estar generando más leads (clientes potenciales), pero ¿se están convirtiendo los leads en clientes?

    Al saber de donde vienen tus leads, habilitas a tu equipo de ventas para saber qué canal es mejor para el envió de los clientes potenciales, y poder reasignar mejor las inversiones a través de los múltiples canales de marketing de tu empresa. Funciona de la siguiente manera:

    Los programas de “lead nurturing” guían a los contactos a través del embudo de ventas proporcionándoles la información adecuada en el momento correcto. Cada email está diseñado para impulsar al contacto a avanzar hacia el siguiente escalón del “buyer journey”.

    Volviendo al ejemplo del “DANIEL”, una vez que este se ha descargado “Cómo elegir un departamento para estudiantes.  5 Tips que te ayudaran”, se encontrará inmerso en un programa de “lead nurturing” automatizado que seguirá un “buyer journey” similar al siguiente:

    1. El primer email generalmente agradece al contacto el haberse descargado la guía.

    2. Unos días más tarde se envía al contacto un correo electrónico de seguimiento en el que se le pregunta si la guía le ha resultado útil. También se le redirige hacia un blog en el que se explica por qué debería considerar cuales son los barrios de la ciudad predilectos por los estudiantes y sus ventajas y desventajas.

    3. El tercer email señala que los departamentos puede suponer una buena inversión inmobiliaria, ya que el margen de que lo ocuparan sus hijos, es una buena forma de capitalizarse en un producto de fácil reventa o alquiler. Este email instruye a “DANIEL” sobre los principales puntos a tener en cuenta al momento de considerar una empresa constructora o desarrollista para su compra.

      En esta fase,  “DANIEL” ya está dispuesto a comprar un departamento en Nueva Córdoba para sus hijos. Este es un buen momento para enviarle un email invitándolo a que visite el departamento modelo de nuestra nueva torre en Nueva Córdoba.

    4. “DANIEL” está prácticamente listo para comprar uno de nuestros departamentos, tan sólo necesita un ultimo empujón. Este email le recuerda que puede financiar su compra en dos años y que incluso la empresa tiene un plan “Cosecha”, donde puede cancelar su operación con granos a futuro.

      Los intervalos entre cada email de tu “buyer journey” dependen del proceso de venta. Planifica los plazos de tiempo más adecuados para cada mensaje de “lead nurturing” analizando tu calendario de ventas.

    Los planes de “lead nurturing” envían a los contactos información valiosa vida email en periodos de tiempo predeterminados.

casa propia

Deleitar

Mejora tu Servicio al Cliente. Incluso los clientes que ya lograste conseguir necesitan que sigas brindándole valor continuo para nutrir y cultivar la relación. De esta manera también lograrás que sigan valorando tu empresa, y recomendándola, así que mantener una interacción constante con tus usuarios es esencial para alcanzar éxito.

Realiza ofertas personalizadas para mantenerlos felices y conseguir que vuelvan a tu empresa cada vez que tengan una necesidad o un problema.

En esta etapa puedes utilizar diferentes técnicas como:

  • Encuestas: las encuestas son una buena herramienta para hacer seguimiento a las respuestas que recibes de los usuarios. Siempre es bueno obtener feedback de tus clientes o clientes potenciales, así́ que no dudes en preguntarles y conocer lo que piensan y en verdad necesitan de tu empresa.

  • Llamados a la acción inteligentes: son CTAs o llamados a la acción como mencionamos anteriormente, con la diferencia que están programados para cambiar dependiendo de la etapa en la que se encuentre el usuario, para así́ poder ofrecer contenido personalizado y algo que pueda interesarle a tu cliente realmente.

  • Smart Text: es un texto, que al igual que los “llamados a la acción inteligentes” cambian en función al usuario y su ciclo de compra. Puedes proporcionar contenido que se adapte a tu etapa e intereses.

  • Monitoreo de redes sociales: escucha lo que dicen los usuarios a través de las redes sociales, haz un análisis y seguimiento de sus conversaciones, interacciones, inquietudes y necesidades y descubre datos e información que pueden ser de utilidad para futuras estrategias.

“El 68% de los clientes deja de usar un producto/servicio por actitudes indiferentes que tienen los dueños o empleados hacia ellos”


El rol de Marketing Automation en el Inbound Marketing

La tecnología de Marketing Automation hace que el “lead nurturing” sea escalable. Probablemente te estarás preguntando qué hacen los profesionales del Inbound Marketing para controlar en qué fase del embudo de ventas se encuentra cada contacto.

Cuando tienes cientos de contactos en tú base de datos, implementar el “lead nurturing” manualmente es imposible. Por ello, los profesionales del Inbound Marketing usan el Marketing Automation para automatizar dichos programas.

El Marketing Automation no sólo es útil para enviar una serie de mensajes personalizados a los contactos, sino que también permite a los profesionales del marketing monitorizar el comportamiento de estos (qué emails abren, qué blogs leen y qué páginas de tu web visitan).

El Marketing Automation monitoriza el comportamiento online de los contactos y rastrea las acciones que indican una seria intención de compra.

También permite diferenciar a los compradores que realmente están interesados de los que no lo están. Cuando un contacto presenta un comportamiento que muestra un interés en la compra (por ejemplo, ingresa a nuestra oferta de destinos y precios en nuestra web) ese contacto o lead se considera cualificado.

Cuando un contacto está cualificado quiere decir que está prácticamente listo para hacer una compra. Llegados a este punto, el equipo de marketing puede comunicar a los responsables de ventas o al agente comercial cuando pueden contactar al posible comprador y acordar una visita. Es más, antes de que el agente de ventas llame al contacto, podrá́ acceder al historial de interacciones de éste. Es decir, podrá́ ver desde cómo se convirtió́ en lead a qué artículos ha leído recientemente o qué listados ha consultado. Con toda esta información a su disposición el agente es capaz de realizar una llamada más personalizada, lo que aumentará las posibilidades de que cierre la venta.

No olvides que los contactos generados en canales offline (como ferias) también pueden imputarse como contactos relevantes dentro de los programas de ‘lead nurturing’ y, además, con excelentes resultados.


Efectos directos e indirectos

Posicionarse como autoridad dentro de la industria inmobiliaria.

Como he explicado anteriormente, una parte fundamental de cualquier estrategia de Inbound Marketing es producir contenido valioso y de calidad en forma de blogs, artículos online, e-books, guías, videos, webinars, etc. Cuanto más contenido crees, más exitoso será tu programa de marketing.

Una de las explicaciones a esto es que disponer de una amplia gama de contenidos te permite centrarte en la conversión de posibles clientes potenciales en las diferentes fases del embudo de ventas. Pero hay otra razón por la que crear contenido regularmente supone una ventaja sobre tus competidores: publicando constantemente guías útiles sobre el mercado de la construcción, escribiendo artículos detallados sobre temas importantes y contribuyendo a crear un debate online sobre el desarrollo del sector, te posicionarás a ti y a tu marca como una autoridad de confianza en la materia.

desarrollista

Produciendo contenido útil te ganas la confianza de tu target.

La confianza es muy importante en la industria de la contrucción. 

Según Google & NAR, el 78% de los nuevos compradores de vivienda visitan más de tres sites hasta que deciden pasar a la acción en alguno de ellos. Esto significa que tu web necesita destacarse sobre la de tu competencia.

Posicionar tu marca como una opción de autoridad y confianza es una buena forma de diferenciarte y el Inbound Marketing es la herramienta perfecta para ello. Cuando un cliente potencial acceda a los artículos, blogs y guías que hayas publicado en Internet será más propenso a confiar en ti como promotor inmobiliario, ya que te considerará una autoridad dentro de la industria.

“El 61% de los consumidores se sienten mejor y son más propensos a comprar a una compañía que ofrece contenido personalizado” Custom Content Council

Atraer y nutrir leads de calidad

El “Lead Nurturing” o nutrición de leads es una estrategia que contribuye con el proceso de ventas, ya que al ser alimentados con información y contenido relevante, tienen un ciclo de compras 23% más corto.

Esto te asegura que los leads que lleguen a las manos de tu equipo de ventas, sean leads cualificados, predispuestos a recibir una llamada de ventas.

Si bien enviar listas de correos electrónicos a clientes ya existentes es una práctica válida, la ventaja que te ofrece la nutrición automtizada de leads es atraer nuevos visitantes al sitio web y que además, estos se interesen por su cuenta en convertirse en nuevos clientes.

Esto gracias a un buen trabajo de creación de contenido valioso.

Mayores oportunidades de cierre

Implementando una estrategia inbound, tu equipo de ventas no perderá más tiempo con llamadas frías a los prospectos en su base de datos, en su lugar, estos agentes solo recibirán los leads que se han identificado a sí mismos como una persona interesada en adquirir el producto o servicio.

La principal idea es dejar en el pasado las estrategias invasivas, que solo terminan incomodando a los prospectos. Solo el 2% de las llamadas frías resultan en una cita, el contacto telefónico sigue siendo importante, pero debe ser en el momento indicado.

En el 2007, tomaba un promedio de 4 intentos de llamadas frías para poder hacer contacto con un prospecto. Hoy toma un promedio de 8 intentos, ¿por qué seguir con una estrategia que ya no es igual de rentable?

Seguimiento a través de un CRM

A través de inbound, el área de ventas recibirá toda la información del comportamiento e interacción que han tenidos los prospectos dentro del sitio web, desde cuándo visitó la web por primera vez, qué contenidos descargó, cuántos mails leyeron, etc.

Esta información ayuda al representante de ventas para tener los primeros acercamientos con su prospectos, apuntando directamente a solucionar sus principales preocupaciones y llevándolo naturalmente hacia el cierre de la venta. Los mensajes personalizados pueden ahorrarle a la compañía cerca del 80% de los costos.

Además contar con un CRM integrado, te permite gestionar todas las bases de datos, listas canales online y métricas en una sola plataforma. Esta ventaja es enorme, ya que puedes acceder desde un solo lugar a todas las herramientas y recursos para dar seguimiento y cuantificar los resultados de las acciones de marketing y ventas. Al usar el mismo software pueden asegurarse que los dos equipos están alineados y trabajando hacia los mismos objetivos.

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Incremento de la productividad gracias al Marketing de Automatización

Una de las principales ventajas de la automatización de marketing es simplificar las tareas del equipo de ventas, ya que se enfoca en eliminar los procesos repetitivos y manuales, sustituyéndolos por acciones automatizadas. Adoptar una estrategia de automatización trae resultados positivos para los negocios, que logran acelerar en un 70% sus procesos de ventas y mejorar en cerca de 55% el número de cierres, todo esto en un plazo de tiempo menor comparado a antes de usar esta tecnología.

Como vemos, el Inbound Marketing mejora el desempeño y resultados de los equipos de ventas, ya que esta nueva metodología se basa en intercambiar infomación entre marketing y ventas, llevándolos a trabajar de la mano hacia un mismo objetivo.

Esto ayuda a los vendedores a ser alimentados con datos relevantos sobre los prospectos y su contexto, así entablan una conversación más sólida y atractiva para que sus potenciales clientes se sientan con ados de que son la solución correcta a sus necesidades.


El Inbound Marketing y los errores que te ayudará a evitar

Error 1 - Depender de costosos anuncios de búsqueda

Los anuncios de pago por click (PPC) y la publicidad en buscadores puede ser muy cara en el sector inmobiliario

Sin embargo, al poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing incrementarás tu posicionamiento orgánico en los buscadores a través de diferentes keywords relacionadas con las distintas fases del embudo de ventas. Esto se hace gracias al contenido de calidad que produces y que te permite amortizar tu presupuesto para PPC centrándolo en un target muy determinado (los que están en la última fase del embudo), disminuyendo así tu coste por lead.

Error 2 - Descuidar los leads que llegan por vías offline

Demasiado a menudo los profesionales del marketing de la construccion descuidan los leads que llegan a través de canales offline. Introducir un nuevo contacto dentro de un programa de “lead nurturing” es esencial para continuar siendo la marca prioritaria y para guiarle a lo largo del embudo de conversión.

Por ejemplo, si consigues los datos de contacto de un posible cliente en una feria, consulta en frio, o referido, necesitas hacer un seguimiento a dicho contacto vía email. Recuerda que aunque el contacto se haya conseguido por un referido, el posible cliente va a continuar su búsqueda por Internet. Por eso, es importante no sólo hacer un seguimiento de los nuevos contactos a través de programas de “lead nurturing”, sino también asegurarse de que la web está posicionada por los términos con los que están realizando sus búsquedas.

Error 3 - Malgastar tiempo y energía en mostrar departamentos modelo poco interesadas.

Ocupar tiempo en guiar recorridos por departamentos modelo a prospectos poco interesadas es casi siempre una pérdida de tiempo. Con programas de “lead nurturing” puedes asegurarte que estás ocupando tu tiempo en personas que están preparados para comprar. Además, tus agentes comerciales no estarán desperdiciando su tiempo en contactos desinteresados, sino que dedicarán este tiempo a analizar el comportamiento online de leads cualificados.

Esto les permite ofrecer los productores adecuados y presentarlos de una manera más personalizada. Los comerciales que se pueden centrar en visitar a leads cualificados están más capacitados para hacer un buen trabajo y, por tanto, tendrán más posibilidades de cerrar las ventas.

Error 4 - No analizar el ROI

John Wanamaker dijo una vez ‘Sé que la mitad de mi presupuesto en publicidad está malgastado, pero no sé qué mitad es’.

Las tácticas de marketing tradicional son muy difíciles de medir. Un anuncio a página completa en una prestigiosa revista puede ser muy caro y, una vez que has pagado por él, no hay forma de saber si ha influido de alguna manera en tus ventas.

En cambio, en el Inbound Marketing el ROI es completamente medible. Con la ayuda de las tecnologías de Marketing Automation, los profesionales del Inbound Marketing pueden comprobar la eficacia de cada una de las acciones de marketing que realizan y así convertir a visitantes anónimos a tu web en posibles clientes. Con ello se puede comprobar qué canales y tácticas son las más efectivas, lo que permite focalizar el presupuesto en aquellas técnicas que mejor resultado dan y dejar de malgastar dinero en aquellas que no funcionan.

construccion marketing


Decisión tomada

Bien, al final te has convencido y quieres darle una oportunidad al Inbound Marketing.

¡Perfecto! No te vas a arrepentir.

La pregunta que te tienes que hacer ahora es cuál es la mejor forma de implementar el Inbound Marketing en tu empresa. ¿Debes hacerlo de manera interna o mejor subcontratar una agencia especializada en Inbound Marketing?

Tanto si has de contratar personal nuevo como si quieres formar a tu equipo actual, establecer una estrategia de Inbound Marketing internamente en tu empresa requiere mucho tiempo y bastante capital económico.

Necesitarás un especialista en Inbound Marketing, un copywriter y un analista de datos que necesitarán trabajar codo con codo con el resto del equipo de marketing o con cualquier agencia con la que trabajes para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing integrada.

Trabajando con agencias

Quedó en claro que los presupuestos de marketing se han ido de estrategias tradicionales como spamming, publicidades en revistas o periodicos, telemarketing, etc.

Lamentablemente, los perfiles y conocimientos de muchos equipos de marketing se quedaron atrasados en hasta un 37% en comparación con las tecnologías usadas actualmente.

Este número es mayor para compañías más grandes.

Para la mayoría de los negocios, el tiempo y los recursos necesarios para entrenar a sus empleados en prácticas de Inbound Marketing tales como SEO, Analytics, Reporting, E-mail Marketing no existen. Aunque estas estrategias requieren más esfuerzo, generan costos mucho menores y retornos más altos.

Por ende, muchos negocios inteligentes quieren tomar ventaja de estas tácticas usando recursos externos, tales como agencias. Estas agencias usan su conocimiento profundo para ayudar a organizaciones a aumentar su visibilidad online y mejorar sus esfuerzos de generación de leads.

estrategia

Asegúrate que la agencia sea Partner Oficial de Google y de HubSpot.

Cuando conviene trabajar con una agencia

La siguiente lista muestra algunos ejemplos en donde contratar a una agencia Inbound es la decisión más sensata para reducir costos de adquisición de clientes.

No necesitas todas estas condiciones, pero si tienes 3 o más, te conviene llamar a los expertos:

  • Necesitas demostrar resultados rápidamente

  • Tienes capacidad limitada de recursos

  • Tu equipo tiene pocos conocimientos de Inbound Marketing

  • Campañas pagas de PPC cuestan cada día más para atraer la misma cantidad de leads

  • No tienes conocimientos para reducir el costo por lead en tus campañas PPC

  • Tienes poca experiencia realizando Pruebas A/B para optimizar la obtención de leads

  • Te falta experiencia en Analytics para sacar conclusiones y tomar decisiones basadas en información

  • Necesitas ayuda configurando sistemas, software, procesos, y políticas para implementar Inbound Marketing

  • Necesitas armar SLAs, o acuerdos de entrega entre tus equipos de marketing y ventas, pero ninguno puede o sabe como hacerlo

Chequea las siguientes ventajas y desventajas de contratar a una agencia y decide que tiene más sentido para tu organización:

  • Desventajas:

    • El conocimiento y las habilidades se quedan en la agencia – al menos que tengas personas de marketing dispuestas a aprender con la agencia

    • Puede requerir un presupuesto más alto que trabajar con tu equipo existente.

    • Toma tiempo entrenar a la agencia en la manera de trabajar de tu compañía. Puedes reducir ese tiempo si decides trabajar una agencia con experiencia en tu industria o categoría de producto/mercado.

  • Ventajas:

    • Tienen las herramientas, los procesos, el equipo, y los sistemas listos para implementar Inbound Marketing en mucho menos tiempo (normalmente en menos de 4 semanas) que lo que te tomaría contratar nuevos integrantes y entrenarlos en todos los procesos (normalmente tarda 6 meses).

    • Obtienes un socio que tiene un interés en común en hacer que tu Inbound Marketing sea exitoso.

    • No mas dolores de cabeza en tener mas empleados y manejar recursos humanos

    • Debido a que el Inbound Marketing es su pan de cada día, se mantienen actualizados con las ultimas tendencias, herramientas, estrategias, y técnicas. Las mejores agencias comienzan a experimentar y probar nuevas cosas para ver como sus clientes se pueden beneficiar de ellas.

    • Olvídate de manejar personal o medir su tiempo y productividad. Las mejores agencias trabajan con contratos fijos anuales, que se basan en demostrar resultados acordados por ambas partes. Si no tienes la suficiente data para acordar en resultados, la agencia te ayudará a crear un contrato que se convierta en base a resultados una vez que haya la suficiente data para crear pronósticos confiables.

Externalizar tu plan de Inbound Marketing a una agencia especializada significa que puedes entrar de lleno en escena.

En la mayoría de los casos, contratar una agencia especializada en Inbound Marketing es la mejor opción. Una agencia de Inbound Marketing tendrá la experiencia necesaria para llevar a cabo una estrategia lo más efectiva posible. Asegúrate de contratar una agencia que tenga experiencia en el sector inmobiliario para que conozcan a fondo tu target y el proceso actual de toma de decisiones en dicho sector.

Cuando vayas a escoger una agencia de Inbound Marketing siempre tienes que plantear las siguientes cuestiones:

  • ¿Qué medidas toman para demostrar el retorno de la inversión?

  • ¿Implementan planes de Inbound Marketing a largo plazo o solo campañas a corto plazo?

  • ¿Son capaces de producir constantemente contenido interesante y de calidad?


Conclusión

El consumidor de hoy ya no quiere que le impongan qué vivienda tiene que comprar. Hoy en día, lo que busca es aprender a elegir la mejor opción para él. Ya quedaron atrás los tiempos en los que podías interrumpirlos sin consecuencias. Ahora, la mayor consecuencia es que te ignorarán y estarás perdiendo tiempo y dinero en una estrategia que no se conectará con tus consumidores ideales.

A través de una estrategia de Inbound Marketing, todas tus acciones comerciales son más específicas ya que apuntan directamente a usuarios que ya están interesados en comprar un departamento o un inmueble.

Por otro lado, todos estos pasos están diseñados a reducir tu ROI, ya que de acuerdo a Hubspot, cada lead producido por Inbound Marketing cuesta un 60% menos que a uno producido por el marketing tradicional.

Si estás en el rubro de la venta de desarrollos inmobiliarios, pero alejado de las nuevas tendencias de marketing digital, entonces estás desperdiciando cientos de oportunidades de negocio.

¡Deja de perseguirlos y empieza a encantarlos!